Максим Плахтий и Дмитрий Прикордонный об изменениях концертного и билетного рынков Украины

Фото: Виталий Головин

Фото: Виталий Головин

Максим Плахтий, основатель билетного агентства Karabas.com, и Дмитрий Прикордонный, директор билетного сервиса, о новых правилах игры, заставивших изменить модель бизнеса, чтобы не просто оставаться на плаву, но и развиваться.

Максим, весной вы давали прогнозы относительно развития ситуации на концертном рынке. Что оправдалось, а что — нет?

Максим Плахтий: Все прогнозы оправдались. Прежде всего, рынок укрупнился. Крупные операторы выдержали удар и переориентировались. Именно поэтому сейчас мы не видим дорогих мероприятий.

Сколько игроков не выдержало?

Максим Плахтий: Думаю, около половины компаний.

Дмитрий, а сколько концертов было отменено в Украине прошлом году?

Дмитрий Прикордонный: Более 200 отмененных концертов по всей стране.

Кроме количественных изменений — серьезного сжатия рынка — какие происходят качественные изменения?

Максим Плахтий: Фокус на украинском исполнителе.

Почему так? Зарубежные музыканты перестали приезжать, потому что боятся?

Дмитрий Прикордонный: Сейчас западные артисты массово к нам не едут. Поддерживают, переживают, волнуются, но не едут. И понятно почему. Прежде всего — безопасность. Страховые компании не гарантируют страховку.

В 2015-м кто решился к нам приехать?

Дмитрий Прикордонный: Пока на весь 2015 год запланирован один концерт зарубежных исполнителей — группы 30 Seconds To Mars, который пройдет в феврале. Они приезжали, когда у нас был Майдан, концерт прошел хорошо, согласились приехать еще раз.

У звезд мирового уровня, которые расписали уже 2015 год просто по датам, Украины в гастрольных планах нет, и на 2016 нас тоже пока не рассматривают.

А раньше был в продаже как минимум один стадион, а дворцов спорта — десятки. Только в Киеве за последние годы выступили Madonna, RHCP, Depeche Mode, Limp Bizkit, Offspring, Мэрилин Мэнсон…

Сейчас же ситуация такая: самыми массовыми концертами на 2015 год будут всего два дворца спорта. Один собирает 30 Seconds To Mars, о котором уже говорил, второй — украинский музыкант Иван Дорн. Все.

Как думаете, когда изменится ситуация?

Дмитрий Прикордонный: Сложно сказать. Пока не понимаем, что будет дальше. Тем более, что добавились еще и валютные риски.

Представьте себе: гонорарная часть в среднем составляет 200—300 тыс. евро, вы все рассчитали так, чтобы эти деньги вернулись, но тут курс взлетает в два раза, и теперь вам, чтобы вернуть эту сумму, нужно продать в два раза больше билетов.

Нестабильность, страна в состоянии войны, валютные риски — учитывая все это, промоутеры, которые занимаются западными звездами, такие как Live Nation, не везут их сегодня в Украину.

Кроме того, как уже говорили, люди не рискуют покупать заранее билеты на концерты зарубежных исполнителей. С концертами украинских музыкантов проще, так как люди понимают, что такое мероприятие не отменят. Кстати, по этой же причине выросли продажи билетов в театры: театры не исчезнут.

А что с русскими артистами?

Дмитрий Прикордонный: Раньше этот сегмент составлял 30-50% рынка, сейчас его нет. Есть исключения — например, когда Гребенщиков приезжал, то были проданы все билеты. По понятным причинам. Люди не ходят на россиян, потому что не хотят своими деньгами поддерживать страну-оккупанта, но когда приезжают политически близкие к нам артисты, идут с удовольствием.

Кто из промоутеров ушел с рынка?

Дмитрий Прикордонный: Прежде всего, промоутеры-аферисты. Такие, как российская компания NСА. Они года полтора с нами работали, вели крупные проекты в “Олимпийском”. Осенью, когда уже стоял Майдан, продавали билеты на “Наутилус Помпилиус” (причем все продали), а также на Мирей Матье и на “Симфоническое кино”. А когда все эти концерты отменили, убежали, забрав вырученные от продажи билетов деньги. Сейчас на них заведено уголовное дело, но купившим билеты от этого не легче. Такая же ситуация произошла с концертом группы Aerosmith. Организатор исчез, не вернув людям деньги за билеты. Множество таких мошенничеств произошло и в других городах.

Это сильно подорвало рынок, так как снизило доверие к покупке билетов заранее. Люди приходили к нам: они же не знают, кто организатор концертов, зато знают, кто продает билеты. Сложно было объяснять им, что мы только агенты, и наша услуга — это билет, так что если у человека нет претензий к билету (понятно, какой ряд, место, имя артиста, он получил его вовремя), то к нам претензий быть не может.

А услуга “концерт” — это услуга организатора. Мы не в состоянии гарантировать клиенту, что ему понравится концерт, что ему будет тепло или хорошо слышно и видно, что артист будет такой же молодой и красивый, как на фотографии… За это отвечает организатор, как и за отмену концерта. Сейчас мы стали значительно осторожнее, но мы же не правоохранительные органы, чтобы следить за организаторами.

Кто оказался порядочным, вернул деньги за билеты и при этом сумел остаться на рынке?

Дмитрий Прикордонный: “Аншлаг” вернул все деньги за билеты на несостоявшийся концерт Depeche Mode. “Мельница” — у них Питер Гэбриел не приехал, хотя до последнего надеялись, что он будет. Сейчас “Мельница” готовит концерт 30 seconds to Mars. Уверен, что все пройдет удачно — это для всех важно. Осталась на рынке компания “Бонапарт”, которая работает и с западными, и с российскими артистами. Это все наши локальные компании.

На сколько меньше стало концертов?

Дмитрий Прикордонный: Промоутеры, которые остались на рынке, стали делать в 3-4 раза меньше мероприятий.

Это реально — чтобы наши, украинские начали собирать стадионы?

Дмитрий Прикордонный: “Океан Эльзы” уже это сделал — собрал Олимпийский стадион, продав 75 тыс. билетов. Когда группа заявила о намерении провести концерт на стадионе “Олимпийский”, оценки аналитиков были скептические, мол, максимум для этой группы — Дворец спорта (а это разница по количеству зрителей в 10 раз). А в результате пришло такое количество людей, которое никогда в Украине не собирал ни один артист, включая западных мега-звезд.

Хочется верить, что патриотический подъем повлияет позитивно на популярность всех наших артистов. Считаю, что интерес к ним будет расти. Это уже происходит. Кроме группы “Океан Эльзы” хорошо продаются билеты на концерты “Бумбокс”, “Pianoбой”, ТНМК, “Тартак”. Иван Дорн сейчас тур по дворцам спорта делает, и все билеты продаются. Фантастическая ситуация.

Как оцениваете ситуацию на начало 2015-го по сравнению с той, что была весной 2014-го?

Максим Плахтий: С шоковой ситуацией после массовых отмен концертов мы справились. По сравнению с тем штилем, который был весной прошлого года, рынок ожил. Ведь человек потребляет определенный набор культурного продукта независимо от экономической ситуации. Просто сейчас он может позволить себе потратить на это меньше денег, чем раньше.

В чем основные риски для игроков?

Максим Плахтий: Идет изменение правил игры на рынке, и сейчас задача — адаптироваться под новые условия. Сейчас, в ситуации стресса, идет разделение рисков, так как только так можно выжить. В такой ситуации билетный оператор должен быть способен принять риски на себя. Раньше такого не происходило. А разделяя риски с организатором, мы начинаем совместно с ним отвечать за мероприятие.

Конечно, билетному оператору было бы правильней аккумулировать вырученные за билеты деньги, защищая потребителя, пока организатор концерта не проведет мероприятие. Но учитывая сегодняшнюю инфляцию, если мы допустим задержу выручки за билеты, то как же организатору тогда провести мероприятие? Риски, что оно не состоится, повышаются в разы. Тут должен быть консенсус. А еще правильней, — должно быть страхование. Но мы еще пока не способны его ввести, потому что для диалога со страховыми компаниями недостаточно пока аргументов, нет четкой схемы, как все работает. Думаю, рано или поздно мы запустим полноценно страхование каждого билета.

Если раньше вы были просто площадкой для продажи билетов, то теперь что изменилось?

Максим Плахтий: Мы все больше становимся сервисной компанией. Сначала действительно были традиционной билетной кассой, потом Карабас.com стал онлайн кассой, сейчас мы стопроцентно продаем электронные билеты, независимо от того, на каких носителях они печатаются — на бланке в привычном понимании билета или на обычном листке А4. И кроме того, мы сделали большой прорыв в сторону наращивания сервиса. Сейчас наша модель работы активно меняется.

И какие сервисы, кроме продажи билетов, предоставляете?

Максим Плахтий: Первое, с чего мы начали, — сервис по организации туров. Мы давно уже работаем по территории всей Украины и можем полностью взять на обслуживание большого тура, начиная от продажи билетов и заканчивая контрольно-пропускной системой.

Как поняли, что именно это будет востребовано?

Дмитрий Прикордонный: Увидели, что из-за сложной финансовой ситуации начинает распространятся практика, когда менеджмент украинского артиста сам делает тур, продавая билет зрителю напрямую. Так сейчас делают “Океан Эльзы”, “Вопли Видоплясова”, Иван Дорн и другие артисты.

А им для этого нужна компания, которая обеспечит их билетной системой, организует продажи билетов с их сайтов и в социальных сетях, маркетинг, рекламу, различные сервисы, контрольно-пропускную систему, аренду площадок и т.д. Мы, видя этот спрос, стали предлагать такие сервисы.

Откуда взяли ресурсы, чтобы быстро отреагировать на новый запрос организаторов?

Максим Плахтий: То, что организаторы, теряя очень много средств, вынуждены серьезно сокращать свои издержки, в том числе и штатных сотрудников, мы заметили еще весной. Увидели, что в результате они стали ощущать нехватку людей, чтобы отработать мероприятие, особенно если это тур по стране, связанный с большим количеством командировок и т.п. А у нас есть региональные представители по билетному бизнесу во всех больших городах, и они могут там, на местах, выполнять определенные услуги. А так же есть служба, которая может организовать контрольно-пропускную систему, решить все проблемные вопросы с клиентами.

А зачем билетному агентству было создавать контрольно-пропускную службу?

Максим Плахтий: Если мы всячески стимулируем человека покупать электронный билет, то нашей задачей является сделать так, чтобы при входе на концерт у него не было проблем. Проблемы все равно еще периодически присутствуют, но их все меньше и меньше. И не только в Киеве, но и в регионах.

Вы отметили, что одно из ключевых изменений, произошедших в последнее время, — разделение рисков между всеми участниками рынка. Что в итоге?

Максим Плахтий: Раньше перекосы были из-за того, что все риски без исключения были на промоутерах. Промоутер вкладывает средства и всем все платит, платит, платит… В сегодняшних очень жестких условиях такая схема плоха для всех. А если риски разделяются между игроками, то билетный оператор, промоутер и артист — все становятся заинтересованы, чтобы мероприятие прошло хорошо. Все вместе за это отвечаем: советуемся, решаем вопросы поиска средств и т.д.

Максим, не боитесь, что конкуренты скопируют все Ваши наработки?

Максим Плахтий: Нет, это нормально. Наша задача быть первыми. Наш принцип работы — мы не ввязываемся в конкурентную борьбу на мелком уровне, а работаем стратегически, четко выдерживая свою линию.

Когда мы пришли на концертный рынок, увидели, что он в “детском” состоянии. Я участвовал в страховом рынке, в банковском, в IT рынке — там совершенно другой уровень развития, по-другому люди работают.

А здесь не было инфраструктуры — потому не было возможности нормально развивать бизнес: заниматься капитализацией, привлекать инвестиции. Допустим, сегодня нельзя страховать билет, а надо. Соответственно, нам нужно все это глобально по чуть-чуть, по чуть-чуть отстраивать. Чтобы рынок был современным, чтобы на нем был хороший менеджмент.

Этим и занимаемся. Выстроили инфраструктуру электронного билета, теперь можем управлять продажами, дистрибуцией, отслеживать каналы продаж, маркетинг. Теперь можем вести диалог с партнерами на базе конкретных цифр, прогнозов, статистики, есть клиентская база.

Karabas.com задействован в партнерстве с ПриватБанком, и начинаем работать со многими другими банками. Сейчас мы, совместно с лейблами, запустили в продажу легальную музыку.

Ваше предложение сервиса по организации концертов на рынке пошло? Кто-то поддержал или пока что больше агитируете?

Максим Плахтий: Агитируем, идем на демпинг. Из тех, кто принял — Олег Скрипка. Вместе с “Країной Мрій”, менеджерской структурой музыканта, мы провели большой тур. Сейчас занимаемся туром еще нескольких артистов. Кроме продажи билетов, они просили помочь с рекламой на местах, с контрольно-пропускной системой. Сейчас договариваемся с площадками, идет плотная работа с менеджерами музыкантов.

Сколько приносят новые сервисы в общем объеме дохода? Существенно?

Максим Плахтий: Пока что это не существенно, но мы говорим о чем? О том, что мы комиссионные от продажи билетов еще наполняем дополнительным смыслом. Ведь есть всего два пути: или уменьшать процентную ставку, потому что на фоне кризиса идет ценовая конкурентная борьба, либо оставлять ту же ставку или увеличивать, но наполнять дополнительным сервисом.

Вы начали работать с украинским контентом. Какие видите перспективы. Это не миф — мол, у нас масса талантов, надо только их поднять и будет хороший продукт?

У нас миллион талантливых людей, они должны быть видны. Тогда концертов будет больше, они будут стоить не так дорого. Потому что в основе цены — гонорар артиста.

Российскому или зарубежному артисту из других стран платят гонорар в валюте. Это безумие на фоне ситуации с таким ростом курса доллара и евро. Украинские артисты — более перспективное направление, так как все стараются снизить затратную часть, сделать так, чтобы билет был доступным по цене.

Сколько украинский потребитель готов сегодня тратить на концерты, культурные мероприятия?

Максим Плахтий: По нашей статистике, которую ведем в течение четырех лет, в среднем люди ходят на мероприятия раз в год и тратят около 500 гривень. Это очень мало.

Вы говорите, что нужно стимулировать артиста на капитализацию таланта путем выступлений. Каким образом вы это делаете?

Максим Плахтий: Мы предлагаем использовать наше агентство, как инструментарий тем же артистам, промоутерам.

Любой артист, организуя концерт, может дать нам билеты, и мы будем их продавать. То есть мы не делаем никакой дифференциации: он интересный или не интересный, нужен нам или не нужен.

Если артист хочет провести мероприятие, мы его заводим в свой каталог мероприятий, это уже для него реклама, причем бесплатная, уже идет промоутирование.

Мы готовы к диалогу, чем ему помочь в организации концертов. Наша новая задача стимулировать и помогать артисту зарабатывать деньги.

И для этого, например, сейчас со службой интеллектуальной собственности занимаемся очень активно антипиратским законодательством. Работаем с правообладателями и совместно добиваемся того, чтобы в Украине заработала легализация контента.

Пытаемся менять ментальность потребителя, рассказывая ему, что с одной стороны он вроде бы выигрывает, скачивая бесплатно музыку, но на самом деле в долгосрочной перспективе — проигрывает. И это не предположения. Вот мы 10 лет “качаем” бесплатно и за это время вымыли все. У нас остались артисты из постсоветского пространства, новых единицы.

Залами будете заниматься?

Максим Плахтий: У нас же есть такое большое направление как управление залами. Мы собирались в Киеве строить большую концертную площадку, это был проект компании PMI, даже подписали с городскими властями меморандум. Концертного зала столице не хватает. Но сейчас проект заморожен.

А что с остальными площадками?

Максим Плахтий: Дворец “Украина”, с постоянно меняющимся менеджментом, по моему мнению, для рынка сейчас пропал. Новому менеджменту, без опыта управления концертными залами, необходимо наладить коммуникацию с участниками рынка. Как-то получается так, что площадка живет сама по себе, на дотациях, а рынок — сам по себе, диалога нет.

Есть шикарная площадка — “Олимпийский”. Но артистов, способных собрать стадион, пока что никто не готов везти. Это огромные инвестиции. При такой нестабильной ситуации это огромные риски.

Вы многое изменили на сайте www.karabas.com. С какой целью?

Максим Плахтий: Пока работал наш предыдущий сайт, мы накопили достаточно идей, какие улучшения нужно сделать, проанализировали поведение потребителя и увидели два типа потребительского поведения. Есть люди, которые точно знают, что они хотят. Для них сделан упор на удобном и комфортном поиске. Задача была — максимально уменьшить количество кликов. Сейчас оно минимальное — все можно сделать очень быстро.

Второй тип — когда потребитель хочет сориентироваться в предложениях. Для него мы улучшили витрину. Сделали увеличенные афиши, представленость мероприятий.

Сайт автоматически подбирает, что является наиболее популярным. Мы пытаемся быть более релевантными к ожиданиям потребителя.

Сделали систему фильтрации: можно выбирать интересные концерты и мероприятия, а можно — площадки, причем выделили отдельно театры, так как это направление начало показывать высокую динамику роста спроса.

В чем самые большие изменения?

Максим Плахтий: Самое большое изменение претерпел сам процесс покупки. Теперь во время покупки видно зал, корзину заказов, ценовой диапазон билетов.

Упростили дизайн, согласно общей тенденции к минимализму. Чтобы ничего не отвлекало от покупки билета. Отказались от рекламы в том числе.

Детально расписали, что на каждом шаге ожидает человека и представили нашу бонусную программу. Теперь можно, кладя билет в корзину, купить дополнительные товары.

Материал: Елена Гладских

Подробнее: delo.uadelo.ua/lifestyle

Комментарии

Другие публикации