Людмила Павлова: как создать билетную компанию с нуля

ProTicketing общался с директором и сооснователем одной из самых успешных билетных платформ в России Людмилой Павловой. Как создать билетную компанию с нуля, какова эффективность каналов продаж для разных событий, зарубежные рынки и планы развития в нашем интервью.

– Людмила, расскажите, с чего начался TimePad?  Почему вы решили заняться созданием билетной платформы?

– К билетному бизнесу мы пришли не сразу. А началось все с того, что внутри Бизнес-инкубатора Высшей школы экономики мы организовывали различные мероприятия: предпринимательские мастер-классы, конференции, тренинги. Пока их количество не превышало одно мероприятие в месяц, мы справлялись своими силами. Когда же они стали проводиться по два события в неделю, мы поняли, что нужен какой-то инструмент, который помогал бы разруливать процессы подготовки, сбора и регистрации, продажи билетов (если платное мероприятие), оповещения, рассылки, напоминания и др.

– То есть изначально это были семинары?

– Да. Это были тренинги и деловые события на 100-150 человек. Вход по спискам. В основном, бесплатные мероприятия. Таким образом, первоначально мы делали технологию для себя, такую маленькую технологическую примочку, которая помогла бы нам решать свои внутренние задачи. Начали пользоваться, очень понравилось. Потом показали знакомым, которые тоже занимались эвент-менеджментом в других организациях. Им тоже понравилось, они тоже захотели этим пользоваться. И мы быстро поняли, что есть очень много организаторов мероприятий с похожими потребностями, а инструментов на рынке нет.

– Кто стоял у основания компании и сколько  человек в команде сейчас?

– Основателей компании – три человека. Я и Даша Устюжанина занимались организацией эвентов в рамках Бизнес-инкубатора для предпринимателей про создание бизнеса. А третий наш сооснователь – Артем Киселев – веб-мастер, программировал сайты. На сегодня в TimePad работают около 30 человек.

Фото: TimePad

Фото: TimePad

– 30 человек – это достаточно большой коллектив. Какие люди занимаются билетным бизнесом?

– В нашем случае, это не совсем билетный бизнес. Наша специфика – это все-таки технологические решения. Поэтому почти половина команды – это  IT-шные ребята, это программисты, дизайнеры, тестировщики; люди, которые стремятся сделать идеальную платформу, чтобы у организаторов событий просто не возникало сомнений делать самому или искать что-то еще. Если есть мы, то зачем нужно что-то другое – это наша цель и наша стратегия.

– Как организована работа с клиентами? Требуются ли выезды “в поле”,  на какие-то крупные эвенты?

Сейчас мы обслуживаем около 30 тысяч организаторов мероприятий. Это 10-15 тысяч событий каждый месяц.

Поскольку это технологическая билетная платформа, а не классическое билетное агентство, в котором есть менеджеры, которые встречаются с клиентами, получают квоту, размещают, ведут процессы, – большая часть взаимодействия замыкается на самой платформе. Все идет онлайн. Более 90% клиентов сами работают с системой. Мы занимаемся в основном  поддержкой пользователей и развитием платформы.

“В поле” мы почти не ездим, и даже с контрагентами встречаемся очень редко – просто нет необходимости.

– Если смотреть на структуру самих организаторов, кто они – в процентном соотношении? Выставки? Деловые эвенты?

– Больше половины, наверное, сейчас – это различные образовательные эвенты, тренинги по всему чему угодно, начиная от продаж и заканчивая открытием чакр; все, чему можно научиться и можно научить.

Около 30 %  – это деловые события, профессиональные встречи, конференции.

Все остальное – это то, что мы называем “городские развлечения”: экскурсии, вечеринки в клубах, вечеринки знакомств; неформальные и небольшие, но зато многочисленные форматы, которые сейчас набирают популярность.

– Со стороны конечного клиента, кто это? Как можно охарактеризовать тех, кто покупает?

– Очень по-разному. Конечный клиент у нас – это конечный клиент наших клиентов-организаторов. Мы сами никогда не фокусировались и не видим большого смысла фокусироваться на конечных клиентах. Чисто статистически это – в основном достаточно молодые люди, которые только что закончили вуз или еще доучиваются. Они хотят учиться больше, учиться чему-то такому, чему их не учат в вузе, хотят учиться, чтобы развиваться в профессиональном или личностном плане. Таким образом, это молодые люди, которые ищут развития и расширения своих знаний для себя или для карьеры.

– Людмила, Вы провели разграничение между билетным агентством и билетной платформой по критерию взаимодействия с клиентами и организации рабочего процесса. Какие еще различия существуют по тому, что продается, что реализуется? Есть какие-то отличия между выставками, бизнес-эвентами и концертами?

– Различия, на самом деле, огромные, хотя и там, и там – билеты.  Понятно, как реализовывать концертные билеты: их можно продавать просто через рекламу, потому что есть большое количество сообществ и фанатов, людей, которые захотят пойти на концерт и все равно купят эти билеты, и им надо просто сказать “где”.

С деловыми и образовательными мероприятиями, по которым мы специализируемся, все по-другому: здесь очень редко бывает, когда есть уже сформированная целевая аудитория, которая четко знает, куда она пойдет, и обязательно туда пойдет. Такое тоже встречается, но довольно редко: например, на крупных IT-конференциях от брендов, у которых уже есть сообщества разработчиков, которые работают с этими технологиями и не могут не пойти на это событие. Но это скорее исключение, чаще всего событие нужно “продать”, найти покупателя и убедить его. И никто это не сделает лучше, чем сам организатор.

– То есть в любом случае организатор сам продвигает свое событие?

– Да. Коммуникации, поиск аудитории и конвертация этой аудитории – это задача организатора.

Фото: TimePad

Фото: TimePad

– Если сравнивать вас с другими похожими платформами, в чем изюминка TimePad?

– Наверное, за счет того, что мы первые появились на рынке из всех платформ, которые сейчас существуют, технологически мы – самая продвинутая платформа, самая гибкая, самая встраиваемая, на ней можно даже стандартным функционалом реализовать все, что нужно 99% мероприятий. А у того 1%, у которого какие-то особые потребности, которые не укладываются в наш стандартный функционал, все можно очень быстро и просто доработать на базе наших решений.

Есть еще один момент, который отличает нас от платформы и несколько приближает к билетным агентствам. Кроме технологии, у нас еще есть каналы продвижения мероприятий, мы предлагаем не только сервис, но и привлечение аудитории на мероприятия.

– Как продвигаете сервис?

– Наши собственные достаточно мощные каналы: это рассылка на полмиллиона человек, баннеры, паблики в соцсетях, афиша, которую посещают тысячи человек каждый день.

Соответственно, мы предлагаем наши собственные каналы, а также мы предлагаем с нашей помощью размещаться на различных партнерских площадках.

За более чем двухлетний опыт работы в этом направлении у нас накопились довольно серьезный опыт в том, какие типы событий будут хорошо продвигаться в том или ином канале, куда лучше вложить свои 20 тысяч рублей, чтобы получить максимальную отдачу именно для этого типа события, с таким чеком, с такой тематикой и с таким профилем. Это то, за что нас тоже ценят.

– Если смотреть на предлагаемые вами каналы продвижения, есть какая-то статистика, насколько эффективно они работают?

– Главный вывод, который мы сейчас имеем, – нет универсальных и стандартных способов, которые бы работали для всех. У каждого события своя специфика и разная эффективность в разных каналах.

Например, в нашей рассылке “Дайджест интересных событий” процент открытий достаточно стабильный – где-то от 15 до 20%. В каждой рассылке около десяти анонсов, и разница в количестве переходов из одной рассылки на разные события  может быть очень большая, в десятки раз.

Другой пример – социальные сети. Во “ВКонтакте” легко обеспечить большой охват аудитории, но это будет аудитория молодая и не привыкшая покупать, поэтому она очень хорошо реагирует на бесплатные события, чуть похуже, но откликается на недорогие события – экскурсии, вечеринки, веселые и приятные мастер-классы, а для событий дороже 1000 рублей это плохой канал, эффективность будет невысокая.  В “Facebook” можно продавать и более дорогие события, но в “Facebook” сложно обеспечить большой охват.

– В России у TimePad есть конкуренция?

– Конкуренция – это для нас всегда интересный вопрос, немножко радостный, немножко грустный. Грустный – потому что у нас постоянно появляются конкуренты, похожие сервисы, платформы; радостный – потому что они обычно не живут дольше года-двух. Как оказалось, для работы в этой сфере необходимо наличие двух компетенций, которые редко сочетаются: в области IT и в области эвент-менеджмента. Если у компании, которая делает похожий продукт, есть компетенции в области IT, то скорее всего, у нее нет компетенций в области эвент-менеджмента. И наобоорот.

У нас есть и то, и то: мы понимаем, зачем это нужно клиенту и как это сделать самым эффективным образом.

– Кто-то из западных игроков собирается приходить на российский рынок? Может составить вам конкуренцию?

–  Из западных игроков есть несколько мировых признанных лидеров. Самый крупный – это компания Eventbrite. Она очень похожа на нас по всему, что они делают. Они появились всего на два года раньше нас.

Я думаю, что они сами не пойдут на наш рынок. Потому что в России все западные крупные компании сталкиваются с большими сложностями. Конкретно в нашей сфере, кроме языковых сложностей, есть еще много бухгалтерско-юридических и бюрократических вещей, которые иностранцам просто не понятны. Что такое счет-фактура? Для иностранца это очень сложно.

Российский рынок, конечно, большой и интересный, но скорее всего, если иностранцы сюда придут, то в партнерстве с кем-то местным.

Есть еще один фактор, который играет немаловажную роль: на нашем рынке очень сильное преимущество у первого игрока. Известность на рынке. Потому что главный канал распространения и продвижения себя на рынке – это виральный канал, что у нас в России, что у Eventbrite в Америке. Не получается привлекать аудиторию через рекламу. Прямые продажи оказываются достаточно не эффективными, если это не какие-то очень крупные клиенты.

– Планируете ли экспансию за рубеж?

– Нет. Не хотим. Мы несколько раз серьезно подходили к этому вопросу и решили, что лучше реализовывать свои локальные преимущества, чем распыляться и тратить ресурсы на выход на соседние рынки. Нам выгоднее оставаться “номер один” и расти на этом рынке, расти вместе с рынком, расти быстрее рынка.

– Какая из российских билетных компаний импонирует больше всего?

– Если смотреть именно на российский рынок, то наверное по подходу нам ближе всего Ponominalu.ru. Они тоже серьезно вкладыватся в технологии, занимаются не насиживанием квот и раздачей авансов, а делают очевидно качественные решения, решают задачи организаторов. Но надо понимать, что наш рынок и их рынок практически не пересекаются.

Radario.ru тоже делают очень интересные вещи. С точки зрения технологий они тоже огромные молодцы.

Фото: TimePad

Фото: TimePad

– Какие планы по развитию? Что в ближайшее время ожидать? На что вы нацелены кроме экстенсивного роста и захвата рынка?

– С технологической точки зрения, мы как и начинали, так и держимся одной стратегии: наша задача сделать так, чтобы у организатора событий не было сомнений, кем пользоваться, и чтобы мы могли удовлетворить абсолютно все его потребности.

На данном этапе мы видим, что с области онлайн подготовки события “до самого события” мы закрываем на 90 с лишним % своим стандартным функционалом. Все, что не делается стандартно, легко делается под конкретного клиента, быстро и дешево благодаря гибкости платформы.

Сейчас мы смотрим на все, что связано непосредственно с самим мероприятием (технологии чекина) и  после него (технологии обратной связи, вовлечение участников повторно в какие-то другие мероприятия, коммуникации между участниками).

То, что мы видим важным и что нужно 99% клиентов, – это привлечение аудитории. Это одно из наших главных направлений развития в  последнее время. И сейчас мы еще сильнее хотим углубиться в эту тему и сделать так, чтобы с нашей помощью организатор любого события мог выбрать любой канал продвижения, и информацию о событии получали именно те, кто в нем заинтересован. Хотим задействовать всякие умные механизмы таргетирования, искусственный интеллект, когда на основе доступного количества данных производится анализ поведения пользователя и составляется карта того, чем он интересуется и куда готов сходить, чтобы предлагать ему релевантную информацию.

– Чем увлекаетесь в свободное от работы время? Ваше хобби?

– Иностранные языки. В целом обучение всяким разным интересным вещам. Я, например, большой фанат Coursera. Это американский сервис, который позволяет через интернет бесплатно смотреть курсы самых разных университетов в разных сферах: от бизнеса и нанотехнологий до рок-музыки и античного этикета. Очень интересно, очень познавательно.

Комментарии

Другие публикации